核心导读：

1)撮合型平台通过打破货代同行间的竞争性资源壁垒，帮助货主实现了一定程度上的物流成本“全局最优解”;

2)直控型平台凭借自身具备的杠杆效应，可以放大直控资源的优势，理论上有可能打造出全能型物流服务入口;

3)直控型平台实际上已经具备了货代的形态，未来，货代和物流平台间的界限或许会从这里开始变得模糊;

4)平台型物流入口或许会逐步成为跨境电商出口物流市场中，除头部玩家之外最强大的势力。

1、跨境电商物流平台的分类

目前，市面上服务于跨境电商的物流平台可大致分为两大类：信息展示平台(类似过去的广告黄页)和平台型货代(包含撮合型平台、直控型平台)。

其中，所谓平台型货代，则是由平台出面直接触客;发货人眼里，平台充当的是货代的角色，并对走货质量负责，因此被归类为货代。由于信息展示类平台价值较明确且功能较单一，本文将重点围绕撮合型平台和直控型平台的价值展开论述。

1.1 信息展示类平台：组建线上跨境物流交易市场

形式上，信息展示类平台通过汇集各目的国路向的中小货代信息，为发货人提供了一目了然的可选货代清单，免去了发货人自主查找发货货代的时间成本，也扩展了可选货代的选择范围。

模式上，信息展示类平台完全不介入实际交易，只做物流供应商线路价格信息的展示，由发货人自主选择、自主联系，实际成交价格谈判、特殊条款商定等实际交易环节平台并不介入。

1.2 撮合型平台：介入交易过程，监控交易质量

形式上，撮合类平台根据发货人输入的发货信息，显示相关走货路径及价格等信息供发货人选择;有平台并不直接显示实际承运货代信息，只以平台为唯一对接发货人的物流入口。

模式上，撮合型平台比信息展示平台更进一步，介入了交易过程;通过系统算法自动比价择优，相当于替发货人做了一轮筛选，为发货人降低了试错成本。同时，平台通过一站式全程可视和透明收费，也为发货人免去了部分发货风险。

1.3 直控型平台：亲自下场直控部分节点

相对于撮合型平台的轻资产玩法，直控型平台做得更重。形式上，给到发货人的直接感官和撮合型平台类似，也是通过大数据算法自动筛选最优走货选项供发货人选择。

模式上，面对发货人时此类平台则更像货代，比如通过自营团队*揽收、自营仓储(分拣中心)集货预分拣以尽力保障给到发货人的服务体验，后续请报关环节则往往由自营团队操作，甚至目的国优势线路的本地关务也有自营团队跟进。

2、撮合型平台的核心价值：打破同行间的资源壁垒，实现优质资源的充分利用和共享

撮合型平台面对的发货人不仅有卖家(货主)，也有很大一部分是货代。由此，就形成了一个货代通过平台和同行“间接合作”的有趣模型。该模型在平台出现之前，在同条线路上互为竞对的竞争格局之下，是几乎不可能发生的。

2.1 货代作为平台客户：利用平台优质资源降低自身成本

当货代自己发货的成本，高于通过平台发货的成本时，出于降低成本、抬升利润空间的考虑，货代就会考虑通过平台走货;此时，货代利用自身和卖家(直客)之间的信息差和集货优势，充当“卖货”的角色。

此举，虽然不能帮助货代获取收入增量，即几乎不能实现“开源”，但却可以享受到“节流”的成本优化。

2.2 货代作为供应商：通过平台获取货量增量

而货代之所以也会成为平台的供应商，则主要是出于追求货量(收入)增量的考虑。把平台作为新的流量入口，无需像过去一样亲力亲为地去一个个地拜访客户、争取订单。此过程中，货代和平台属于双赢关系;平台通过合作的货代完成了订单闭环(暂且不论货代的服务质量如何)，货代则通过平台获得了靠自己无法短期内获得的货量增量，从而实现了“开源”。

2.3 通过间接合作打破同行资源竞争壁垒

首先，对跨境电商卖家(直客)来说，撮合型平台打破了原有的发货“局部最优解”，将可选的走货资源范围进行了大幅拓展。这一定程度上通过替货主筛选最优发货路径选项，实现了以发货路向(目的国)为单位的“开放最优解”，帮助卖家(直客)直接降低了物流成本。

其次，对货代企业来说，平台的出现，一定程度上击穿了过去长期以来相互隔绝的同行间的资源壁垒。过去互相视为竞争对手的同行货代，基本不会直接进行资源对接;平台作为“局外人”，从全行业的宏观视角帮助平台对接的真正优质的中小货代拓展了业务，进一步提高了资源利用效率。

3、直控型平台的核心价值：实现优质资源的强强联合

相对于仅作撮合的轻资产模式，直控型平台无疑选择了更为艰难，且风险更大的一条路。但凡事都有两面，关键环节直控带来的走货质量保障，必然会为平台带来源源不断的增量货源，从而有机会更快摊薄重资产投入的成本。

3.1 横向上看：直控型平台模式天然具备放大自身资源优势的杠杆效应

如前文所述，直控型平台通过在部分走货关键节点(往往是规模效应较强的节点)上的重资产投入，增强了对服务质量的把控力。但不同于货代企业(服务商)的是，理论上，平台可以对接各条路向的所有优质资源，从而有机会在自身重资产投入的基础上，优中选优，横向上对接覆盖多国的多条线路上的多个优质资源，实现自身资源和社会化优质资源的一对多耦合，从而充分放大自身投入的重资产优势。

3.2 纵向上看：理论上，直控型平台更可能实现每条线路的最优性价比

同样的道理，在横向上的资源一对多模式下，当我们专注每一条走货路向的线路时就会发现：通过杠杆效应助推，以及前文提到过的，和撮合型平台类似的优质承运货代(优质资源)作为平台供应商所能激发的货量“马太效应”，该条线路起码在理论上可以由最优的资源组合共同支撑。只要货量足够大，就有可能实现在该条线路上的走货最优性价比，进一步吸引更多货源，并由此形成一个良性循环。

3.3 打造“全线路最优”的跨境电商出口物流服务商是可能的

在这里，我们不得不再提一下关于跨境电商物流特性的一个老生常谈的判断：链条长、复杂度高、突发情况繁多。

正是因为这些客观存在的特点，每个货代才都形成了自己的所谓优势线路。头部企业可以做到主流路向国线路全覆盖，可提供足够可靠的服务，但面对非主流市场则鞭长莫及。头部尚且如此，更不用说腰部及众多第三梯队货代企业了，其对专长线路的依赖只能更强。

而以上所述的货代企业“功能不全”的客观现实，却可以在直控型平台这里找到解决之道。即，通过将各家货代的专长线路服务能力(优质资源)在平台上汇聚，接受发货人的优中选优(即上文所述的平台杠杆放大效应)，再结合平台自身的资源投入，在理论上，是可以打造出来无弱项线路的“全能型”物流平台的。

4、跨境电商物流平台放大了优质货代优势，也加速了“黄牛”货代的出清

综合以上对跨境电商撮合型物流平台和直控型物流平台的论述，我们可以清晰地看到，跨境电商物流平台的核心价值(无论是以上哪种类型)在于：以加速的方式将总体上极度散乱的跨境电商出口物流全链条资源，通过市场的看不见的手进行整合及“优胜劣汰”，为发货人降低各类发货成本。

4.1 平台的出现客观上创造了广大中小货代“抱团取暖”的契机

从形式上来说，跨境物流平台相当于将中小货代(资源)抱团聚合以充当大货代，在原有代理体系的基础上，为发货人进一步分摊了走货风险，降低了包含试错成本在内的综合物流成本，帮助提高发货人的盈利能力，进而有助于整个跨境电商出口生态的良性循环。

之所以只说发货人，而不说卖家(直客)，是因为现阶段依然有不少货代依托信息差通过平台走货。因此为严谨起见，只说发货人。但笔者认为，依靠和直客的信息不对称、以卖货的方式通过平台赚取更多利润，并非长久之计，卖家(直客)迟早会直接对接平台。因此，对于撮合型平台来说，努力对接更多直客才是根本之策;对黄牛型的货代企业来说，似乎难免被市场淘汰的命运。

4.2 平台型物流服务入口或许会逐步成为跨境电商出口物流市场中，除头部玩家之外最强大的势力

在运联研究院之前介绍跨境电商出口货代市场的文章中，我们详细呈现过目前的市场竞争格局，物流平台通过连接聚合各路向国走货链条上优质资源的“星星之火”(包括但不限于：清报关资源、供应链金融资源、直连航司船司、目的国优质派送商资源、税金解决方案资源、海外仓资源、集采SaaS系统资源……)，或许会造就足以和目前的第一梯队玩家抗衡的“燎原之势”。

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作者：运联智库

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